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写给社会新鲜人(17)—业务vs.行销
作者:fabuyuan  更新时间:2018-01-05 23:24:09

业务行销与产品销售最相关的工作就属「业务」与「行销」这两项工作了。业务人员犹如阵前杀敌的战士,而行销则是幕后操盘的军师,战士要骁勇善战,军师则要足智多谋,两者技能不同、个性不同,却是相辅相成,缺一不可。

个很诡异的现象,就是——学校没有教授「业务销售技巧」的课程。可是任何以营利为目的的公司都需要业务人员来销售产品或服务,书店也到处摆满了各式各样关于销售技巧以及「如何成为业务高手」的书籍,补习班也同样充斥着「如何增强业务能力」的课程,业务人员的薪资还可能是所有职位中最高的,既然业务销售这么重要,学校怎么会没教呢?

行销(Marketing)可就明确多了,只要是商学院几乎都会开「行销学」或是「行销管理」这门课程,所以要找行销方面的工作,最基本要懂得「行销学」那可就对了。

业务与行销之关係

把产品卖给客户是业务的职责、而规划产品该如何销售则是行销的工作。行销企划人员规划销售策略、设定产品定位与价格、确定目标客户、选择销售管道、规划促销方案、製作辅销工具,最后交由业务人员去执行销售的工作,寻找潜在客户、介绍产品、与竞争产品比较、议定价格、促使客户购买、客户服务。

做行销企画工作的人,要有整体策略思考能力、要有创新的点子、又有缜密的规划、还要了解市场与客户的需求;做业务的人,则要有开朗的个性、喜欢挑战,对于目标达成有很强的企图心,不会在意业绩压力,永远积极进取、努力不懈、不怕挫折。

谁适合做业务?

既然没有特定的学科是教导人如何成为一名优秀的业务人员的话,那么是否无论是谁都可以做业务呢?

一个人是否适合做业务,要看的是他的个性,这是最关键的部分,若是个性不适合,即使再努力,成绩也有限,还会做得很痛苦、业绩压力大,最后免不了换行一途。

五花八门的业务

业务的工作既然是销售,那当然就必须对所销售的产品知之甚详,就必须要具备一定程度的专业知识,这些专业知识最好是与自己的科系相符合,这样才能相辅相成,否则就要靠公司培训以及自己进修了。

业务销售所需的技巧与专业知识会随着产业与销售对象的不同而有极大的差异,以下简单说明之。

n   科技代工业

代工业如晶圆代工,客户很多都是世界一线大厂,要开发客户拿到订单,不是一般的业务人员能够独立处理的,客户会下单的关键在于代工厂的老闆,以及整个技术团队的能力,所以这类公司的业务,有些对于专业知识的要求不会太高,工作性质会比较偏向于关係维繫,客户服务居多,不需要太多的销售技巧。

n   非代工製造业

一般製造业生产零组件或是最终产品,但大多不负责直接到市场销售,因此这类公司的客户大多是企业。对企业销售,大多是谈规格、谈应用,因此对产品技术的了解与品质的要求就重要多了。要成为这类型的业务门槛较高,产品技术与销售技巧并重,最好是本科系毕业,才比较容易了解技术,才有办法与客户沟通。

n   贸易、零售业

如果销售的对象是一般的消费大众或是销售一般非工业用品,那么销售的技巧就非常重要了,此时产品技术通常不会是重点,重点反而是产品功能与对操作的了解。销售这类产品的业务,进入门槛低,只要懂得销售技巧,进公司后稍加训练,就能掌握产品特性,就能顺利销售了。

n   保险业

保险业务员恐怕是进入门槛最低的行业,也是只要受过保险产品的基本训练后就能顺利上手,不过保险从业人员那么多,真正能做得好、做得久的人却并不多,个性是否适合,以及是否有服务热忱是很重要的。

n   传销业

进入传销业(譬如:安丽、永久、如新、美乐家……等)几乎没有门槛,但要能做得好却也不容易。要判断自己是否适合走传销业恐怕要自己试过了才知道。有些人个性虽然内向,但OPP才听几场,产品都还不太了解,就已经有下线了。我们经常会误认为人缘好、会讲话、个性外向的人才适合做传销,事实上却经常不是这样的。

客户型与产品型的业务

业务类型除了上述依产业型态来分以外,还可以依照与客户的关係密切程度来区分,可分为客户型与产品型两种。

n   客户型

客户型的业务其公司大多属于整合商,代理各类产品,因此销售重点在于维持与客户的长期关係。一位业务人员主要专注于服务少数几位大客户,很少需要去开发新客户,对客户的服务是最重要的,根据客户的需求,去帮客户寻找解决方案并处理问题。此类型业务对销售技巧的要求不高,但需要极佳的服务热忱、平时要勤跑客户、多关怀客户的需求,并建立与客户的信任关係。

n   产品型

产品型的业务其销售重点在于尽速找到客户销售公司产品,而非建立与客户的长期互信关係。此类销售模式大多属于一次销售型,平时需要开发大量新客户,要能快速的让客户了解产品,打败竞争对手,快速完成交易。业务技巧主要是陌生拜访、开发新客户、产品简报、需要高超的价格谈判技巧以及让客户迅速下单的能力。

没有专业就没有人脉

大家通常都会认为业务人员必需要有很好的人脉关係,有人脉才有业绩。要建立人脉就要到处认识人、交际应酬、拉关係。其实,认识很多人并不代表就有人脉,要别人能认同你、信任你、把你当朋友的人才能算是人脉,因此,在商场上,唯有自己有专业,别人才会需要你;有专业,别人才会信任你,才能建立实质的关係,当你在所销售产品或提供服务领域中,若能成为客户最重要的谘询顾问时,人脉就自然建立了。

最没有门槛的工作,也是最难做好的工作

某些业务的工作可能最没有门槛,但真正要做好却是极难。业务要面对的是人,而人的想法是最错综複杂的,所以要处理人的问题是最难的。因为每个人都不相同,遇到事情的反应也不相同,很难用一套做法去处理所有可能遇到的问题,因此业务这行要入门容易,要专精则很困难。

行销的工作

行销的工作既然是规划整体的销售策略及执行计画,那么就必须要对客户需求与行为有所了解,还要知道业务的各种销售技巧,才能让业务顺利去销售。因此要成为一位优秀的行销人员,最好能有与客户往来的经验,或是具备业务、客服,或是店面销售之类的工作经验,这样在做企划时才不至于脱离现实、闭门造车。

行销的核心工作可以简单的以4P来分析,就是Product(产品)、Place(通路)、Price(价格)、Promotion(促销),此外还可以再加上一个P就是Public Relationship(公关)。行销企划大致常见的工作内容有:行销策略拟定、商品设计包装、市场分析、品牌塑造、企业形象CIS、各类活动规划与执行、平面/电子/网路广告设计规划与安排、通路/经销商拓展、网路行销、媒体公关、异业策略联盟等等。

在行销的领域中,广告与公关属于较专业的领域,经常会有专门的广告公司与公关公司,行销公司有时也会包含广告与公关的业务,有时广告公司与公关公司也会将业务範围扩大,彼此之间经常有业务重叠的现象。

企业的行销与公关人员

小公司的行销人员,大致上分美工及文案,行销企画的部分则可能由独立的人员担任,或是由美工或文案兼任,就看公司的规模大小而定。小公司的行销人员大多做些产品型录、宣传品、包装设计、网页设计、或是活动规划与布置等等的工作。

规模较大的企业通常会与行销公司、广告公司或是公关公司合作,公司提出需求后,由行销公司提企划案,再交由行销公司执行。

行销是很活泼的工作,需要很大的创意,因此工作特性较一般的上班族不同,一般企业大多只会配备具备基本能力的行销人员,或是有能力对应行销公司的窗口,要是建立完整的行销单位,在公司中经常会变成一个特立独行的部门,与其他单位的工作模式与作息都格格不入,除非该产业特性符合,否则企业大多将行销相关工作外包处理。

 

 

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